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拉勾网许单单:合纵连横的时代,细分领域需要深挖创新

在拉戈生命的第五年,许丹已经改变了。

当投资天使时,拉各斯的计划是进行职业社交。但是三四个月来,效果并不好。徐只是想改变招聘方向,但其他创始人一开始并不愿意这样做。他们觉得招聘网站更具地方性和社会性,更有前景。

回顾过去,这部分与它们的起源有关。他们来自腾讯,在腾讯的商业化过程中与产品非常分离。除了游戏、广告和其他部门,其他部门只考虑产品,几乎没有钱。他们认为做一个好产品是唯一重要的事情。

如今,dragnet已经开始引入大量的人力来做手工职业咨询和猎头。许丹认为这是一种趋势。简单粗糙的交通获取时代已经过去,甚至细分的区域也需要挖掘得越来越深。就像一个进行外卖的美国集团一样,它需要不断地维持成千上万的商家,管理成千上万的外卖兄弟。

drago.com也开始优雅地谈论赚钱。徐说,2017年,德拉戈基本实现了现金流平衡。当一家初创公司开始盈利时,人们的自信心就不同了,他们有一种脚踏实地的稳定感。

徐丹起初有点“飘忽不定”,因为他曾经是腾讯和投资机构的分析师,而且倾向于说实话,处处批评别人。然而,当一个人真正成为一个企业时,他发现知道如何去做与能够去做完全不同,他变得越来越谦虚。

但是真正促使徐改变的是在湖边遇见一群传统实干家。

51job于2017年9月在拉各斯完成了第四轮投资。这样一家听起来很过时、诞生于互联网早期的公司,在移动互联网时代仍然保持着超过30%的利润率。经过深入接触,51job的业务运营能力使拉各斯重新考虑了他的管理。然而,和湖边的同学,比如西贝的贾郭龙,他们不是在谈论创新,而是如何让客户体验更好,如何让员工成长,如何让员工赚钱,以及公司如何也能盈利。"让我震惊的恰恰是这样一个脚踏实地的人。"徐说。

天罗地网已经第五年了。许丹说:是时候像个商人了。他明确将首次公开募股视为目标,并认为它几乎可以在明年开始。

将公司的利润列入促销日程

《商业与生活》:看看你的朋友圈,我觉得你现在更乐观了,加入世贸组织也更积极了。

许丹:你观察力很敏锐。近六个月来,该公司的地位仍有所不同。

《商业与生活》:有什么区别?

许丹:例如,我们会把利润列入议程。到今年7月,天罗地网已经存在五年了。几年前,我们没怎么考虑赚钱。我们都依赖融资。似乎在互联网上创业的人会这样做。我们依靠融资的持续发展来快速扩张。虽然我也知道赚钱很重要,但我并不认为公司的利润特别重要。

我希望把首次公开募股放在一个重要的议程上,所有的事情都必须从首次公开募股中推后,看看我们还需要什么和我们能做什么。这样,许多行为会更加活跃,更加注重细节。

《商业与生活》:你对赚钱的看法有没有改变?

许丹:我现在觉得如果公司不赚钱,那就不是一家健康的公司。要回归本质,它仍然需要成为一个健康和可持续的公司。只有通过获利,改变世界的梦想才能建立在。

《商业与生活》:但是总有企业家认为如果他们以后获利,他们可以做得更多?

许丹:有时候,大哥哥说的和做的是两码事。每个人仍然会做很多实事求是的事情来赚钱,例如,今天的头条新闻有10,000多部电话销售。

你会发现成功的公司赚了很多钱,比如腾讯、阿里、谷歌和苹果,它们都是富有的公司。只有在你获利之后,你才能更具创新性。此外,公司可以盈利,并给团队一定程度的信心。我们做的是一家成功的公司。否则,我们将永远依赖融资,并感到不安全。

《商业与生活》:融资总是担心下一轮融资不可用。

许丹:如果你靠融资为生,你可能会扭曲许多短期目标的行动。我们天网的创始人都来自腾讯。腾讯的土壤太好了,腾讯明显区分了商业化。商业化是由游戏组和广告组完成的。他们只想着钱。然而,其他部门的人对金钱一无所知。花藤从不谈论钱。因此,从腾讯出来的人很容易首先追求产品,并把它作为唯一的产品。在过去的几年里,我们做了同样的事情。我们降低了商业化的速度。但幸运的是,招聘的商业化自然不需要特别困难的探索。你可以在网上命名的公司都是dragnet的客户。

商业化始于2015年。现在已经快三年了,年收入已经翻了一倍多。去年,现金流基本平衡。今年,利润将被追逐。

《商业与生活》:还有什么鼓励你追求盈利能力的吗?

徐丹:有一次,我和我们的投资者宏道资本张一龙谈过。他说你应该在五年后学会成为一名商人。我过去是个小企业,但现在我必须从大企业的角度来看待自己。他开玩笑说我们太学者了,不能当商人。在一个企业里,学会做生意赚钱并不可耻。

在与联恒联合的时代,有必要在细分领域进行更深层次的挖掘和创新。

《商业与生活》:去年9月,进行了第四轮融资。为什么51job引领着投资?

许丹:事实上,当时有很多人在谈论这件事。资源和金融投资者中有战略投资者。团队最终无忧无虑地选择了未来。

事实上,未来是安全的,即腾讯在人力资源领域。3Q战争后,英美烟草投资了其他公司。现在他们是中国最大的风险投资公司,几乎所有的小巨头都有英美烟草作为股东。例如,腾讯过去常常自我挖掘,但后来在投资京东时放弃了电子商务,转而通过微信赋予京东权力和渠道京东。

在人力资源领域,拥有最多用户和最多资本的公司并不担心自己的未来。它还借鉴英美烟草的平台战略,通过投资形成生态,并在生态领域赋予企业权力。

与此同时,我们发现平安、蓝月亮、美的、恒大等一大批传统企业正如饥似渴地吸收互联网人才。我们的业务是向企业推荐网络人才,这给了我们报酬。而51job拥有大量的传统企业资源,这个数量级是拉各斯的数百倍,拉各斯是一个巨大的客户群。

51job有大约60万付费客户。如果drago可以使用他的资源,除了由他自己的销售团队销售drago产品之外,他还可以让他们代表drago的产品,并让他的客户为drago付费。同时,我们也可以销售51job的所有产品。那么我们的收入会增长得更快。因此,最适合我们的感觉是我们对未来没有任何担忧。

《商业与生活》:同行之间的投资很容易想到并购。

许丹:投资和合并的问题确实不清楚。每个人都更关心公司的独立性和独立发展的空间。不同的公司是不同的。所以我们必须等到我们变得富有并上市。让时间证明这一点。

你看,在过去的一年里,搜狗的主要股东是搜狐腾讯。上市时,王小川只有大约5%的股份,但搜狗仍然是一家独立的公司。文悦集团上市了。腾讯拥有80%以上的股东。爱奇艺也被列入名单。看看这么多公司。今天的小巨人都有大公司的投资,但这并不妨碍这些公司的独立发展。相反,由于大公司的战略资源,他们做得更多。

就像腾讯投资滴滴,滴滴投资OFO一样,我们本质上并不与51job的业务重叠。工作将不得不从头开始做网络招聘,但它也不能做我们。

我认为今天的时代是一个与联恒团结的时代。坦率地说,这也是因为流动红利正在减少,每个人都已经开始深入其中。拉各斯刚刚在互联网招聘领域进行了深入研究。

《商业与生活》 :O2O在最热的时候大喊要推翻这条线。你想过拉各斯会推翻所有传统的招聘公司吗?

许丹:不尽然。因为拉各斯是垂直的,我们在互联网行业。

有许多信息技术部门,如安全的职业前景和求职。信息技术部门占收入的25%以上。我们是招聘中最大的类别,就像JD.com是淘宝的3C类别一样。整个行业的发展是一个过程,不断地把一个素描类别变成一个独特的类别,并越来越深入地挖掘这个细分的类别。我认为这是一种趋势。简单粗糙的交通获取时代已经过去。

《商业与生活》 :越来越重要吗?

许丹:第一个是团结联恒,第二个是深挖。逻辑是这两个。

2016年底,我们开始了一项名为“内部交付”的业务,现在我们更名为“拉各斯猎头”。这一行业与传统猎头公司的区别在于,它比猎头公司更便宜、更轻。我们有100多名职业顾问,他们将逐一会见高质量的候选人,并在寻找新机会的整个过程中陪伴他们。

这与过去的招聘经历完全不同。例如,在过去,需要14到5份简历才能获得整个互联网的面试机会。然而,在职业顾问的推荐下,每个人都有面试的机会,这些都是他喜欢的公司职位。

这是挖掘的深度。所有交易都遵循基本相同的路径,必须在一定程度上切断这条线。否则,你将没有生存的空间。

管理的演变和进步

《商业与生活》:在过去的六个月里,你感到焦虑吗?

徐丹:最焦虑的时候是51job刚刚完成投资的时候,这主要是公司人员的问题。人们总是担心你将来是否会独立。

当时,我非常焦虑,所以我召开了各种会议,做了具体的安排,向大家证明拉各斯只是一轮战略融资,并继续独立发展。这半年结束时,没有人来,我们的业务和管理完全独立,和以前一样,没有任何变化。

《商业与生活》:当人们问你时,你无法用语言来证明。

许丹:你说的是对的,没用的。每个人都坚持自己的观点。当时,员工们担心他们的未来是安全的,他们是同龄人。如果有任何谣言或其他来自外部竞争对手的谣言,他们很容易被竞争对手挖走。

我认为时间可以证明一切,但我们也需要及时与关键高管进行深入沟通,让每个人都知道我们真正的愿景是什么。

最初我们自己走得很慢,现在我们突然来到一个收入加速器,像51工作。我们支付不到10,000名客户,但我们有600,000名潜在客户。如果这60万客户中有10%支付给我们,那么我们的收入将翻倍。这样,通过锁定公司客户并增加我们绝对强大的用户份额,我们可以慢慢接管互联网行业。今年第一季度的表现比去年翻了一番多。

《商业与生活》:你从和他们的接触中学到了什么吗?

徐丹:我觉得他们很过时,是一家非常老的公司,但是在过去的六个月里,当我联系他们时,我发现这家公司和我想象的不一样。

你可以感觉到他们在哪里做得更好。例如,其净利润多年来一直在30%以上。你必须获得超过30%的净利润,并正常纳税,这意味着税前利润率约为50%。

可怕的是这是一家大公司。一个超小的公司,如律师事务所或小型媒体公司,可以有很高的利润,但51job是一个仅销售人员就有5000到6000人的大公司。在中国乃至世界的所有上市公司中,除了一些类型的公司,如游戏公司、脸谱网、谷歌和英美烟草,其余的公司没有如此高的净利润。

我认为这是一家非常困难的公司,但正如你所见,人们赚了很多钱,有780亿元现金和很高的净利润。其估值在过去一年翻了一番,当时不到30亿美元,现在超过50亿美元。

持续的高利润表明它是一家管理非常好、业务非常健康的公司。我从他们那里学到的是精细管理,尤其是销售团队的精细管理。

回顾所有互联网公司,包括拉戈本人,商业模式看起来不错,市场也不错,但我们在管理公司方面并不专业。我最头疼的是如何留住优秀的销售人员。我未来的经验是销售必须赚更多的钱。然而,如何为销售人员赚更多的钱必须首先建立一个公平的机制

《商业与生活》:公平与差异?

徐丹:也就是说,让优秀的人脱颖而出,让能力不足的人被淘汰。一个完美的销售系统应该是一个系统。例如,当一个人升级时,你不仅应该给他更高的性能要求,还应该为他匹配更多的资源。过去不是这样。我们只提出了更高的性能要求,但是资源的支持并没有弥补这一点。

《商业与生活》:赚钱的感觉,让人感觉非常踏实。你的脚在地上。你有这种感觉吗?

许丹:你的描述非常生动,符合我。因为我曾经是一名分析师,我倾向于认为做好战略就足够了,但是我实际上没有做过任何生意或企业。经过这么多年的创业,我现在明白了公司战略的重要性,但更重要的是实施它。以扎实的执行力为基础,我们更有信心创新和改变人力资源领域。

我对传统企业的庞大规模感到震惊

《商业与生活》:除了湖边,现在还有什么其他的创业训练营?

许丹:不。我觉得湖边很有帮助,尤其是在思考方面,这让我改变了很多。

我们班大多数人从事传统行业,其中三分之二从事传统行业。例如,西贝中村的贾郭龙去年赚了数十亿美元,并获得数十亿净利润。

在我接触这些人之前,我认为互联网是最强大的,没有其他行业能做到。你真的接触到了这些传统行业的老板,比如顾佳贾,贾奶奶,申通物流,以及许多来自传统行业的人。我们发现他们和我们想象的企业家完全是两种人和两种感觉。

网民的气味太浓了,每个人都在谈论创新,但是你和贾郭龙在一起,他没有和你谈论创新,他只是谈论如何让他的员工赚钱,如何让客户体验更好,一切都来自员工的快乐。上周,我还带公司高管观看了西贝的季度会议,并学到了许多鼓舞人心的经验。创新是年轻人的优势,但管理应该有经验,避免走弯路。

我想正是那些传统行业的人让我震惊。互联网上的人对我的冲击较小,因为这些年来,互联网上的人彼此认识。

《商业与生活》:事实上,互联网只是一个非常小的行业。

许丹:是的。例如,湖边有一家同学公司为记忆棉做枕头,也是一个年轻人做的。它的规模也非常大,似乎拥有世界上最大的市场份额。但是也没人认识他。当我添加他的微信时,我甚至不知道他在做什么。另一个同学在农业部门工作。他为肯德基麦当劳必胜客供应所有蔬菜。这些公司的运营非常出色。

《商业与生活》:还有运气的因素。你这次刚去了湖边大学,上次上网的人更多了。

许丹:是的。真正激励我的其实是西贝的贾郭龙,其次是有着美好未来的张邦信。未来,它的市值将达到200亿美元,将控制数万名员工。张邦信负责成千上万的知识分子,西贝负责成千上万的非知识分子,其他人负责得很好。我们不擅长这些,互联网企业家也不擅长这些。我觉得和这些人一起做事让我找到了一种乐趣。

《商业与生活》:以前做事情不觉得有趣吗?

许丹:以前,我认为逻辑是正确的。他们是一定规模的企业家,仍然超级务实。

我们在这里已经五年了,拉各斯的近600人会觉得很难把事情做完,但很容易想到。如果一件事值10分,我认为重要的是去做,因为它可能值1分,做它可能值9分。

看看西贝,有些人模仿它,但它没用,对吗?因此,我现在认为管理是非常困难和有趣的。要真正成为一个伟大的企业,一个想法取决于管理。如果你想有所成就,你必须在管理和做事上做出巨大努力。

人们不会漂浮在空中,感觉很好

《商业与生活》:一年多来,拉各斯没有制造这么多噪音,不像以前,它经常出现在头条新闻上。你有不在空中的焦虑吗?

许丹:没有.

《商业与生活》:为什么

许丹:2015年,当媒体到来时,他们无法抗拒或拒绝采访。光环如此之大,但公司的发展挑战是巨大的。在这个过程中,我觉得光环是空的。

《商业与生活》:我希望我知道。

许丹:我知道我是否感觉不好。事实上,你不需要出名。出名有什么用?

最重要的成功来源是人

《商业与生活》:现在,你认为接下来最重要的是什么?

徐丹:我认为最重要的是迅速提升公司的大规模盈利能力。

美好未来公司内部企业文化的第一条是普通人害怕水果,菩萨害怕原因。大规模的利润是结果,优秀的产品和高素质的人才是原因。我现在希望拉各斯能尽快实现大规模盈利和首次公开募股,而这一切的根源在于如何创建一个良好的管理机制来吸引更多优秀的人加入。同时,能够真正实现产品创新,提供独特的用户体验。

《商业与生活》:经过这么多年的招聘,你现在能看看别人吗?

许丹:我认为这还不够。对于管理层来说,找到合适的人,事情就会完成51%。

在过去,我们没有花足够的精力来招聘员工。大多数时候,为了发展和解决问题,我们很快招募了一些人。目前,我们非常希望让拉各斯团队成为精英,我们也做了大量的培训,收紧了入口,加强了内部薪酬体系等,所有这些都是为了让优秀的人脱颖而出,最终建立一个优秀的团队。我认为这是管理。

《商业与生活》:现在,除了工作,你还有什么爱好吗?

许丹:看电影。不久前,《商业与生活》特别感受到丘吉尔的痛苦。没有最终的成功或致命的失败。最重要的是继续前进的勇气。

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